10.10.2017

Werbebriefe an Geschäftskunden

Vorbereitung des persönlichen Verkaufs

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Gerade im Geschäftskundenvertrieb ist ein Werbebrief eine gute Vorstufe der persönlichen Akquisition. Ein postalisches Mailing schafft die Legitimation und einen verbindenden Bezugspunkt für das telefonische Nachfassen. Aber auch im Endkundengeschäft mit klar umrissener Zielgruppe (z. B. Hauseigentümer mit Garten) sind Werbebriefe immer noch eine sinnvolle Alternative zu Anzeigen oder anderen Werbemedien.

Ein Werbebrief sollte potenziellen Kunden Nutzen und Vorteile Ihres Angebotes aufzeigen und ihn idealerweise dazu bewegen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Dazu bedarf es keines literarischen Meisterwerks, sondern der Technik, Interesse am Produkt als Lösung zu wecken und zum Handeln zu ermuntern.

Gestaltung und Form

  • Werbebriefe sollten kurz und gut sein.
  • Eine namentliche Anrede sowie eine handschriftliche Unterschrift machen das Anschreiben persönlicher und schaffen eine Beziehung.
  • Als Verstärker wirkt ein Ansprechpartner. Nennen Sie den Namen überall dort, wo Sie zu einer Reaktion auffordern. Ein Bild kann noch zusätzlich Nähe schaffen.

Wortwahl und Stil

  • Verwenden Sie eine anschauliche, bildhafte Sprache, die angenehme Assoziationen weckt und den Nutzen verdeutlicht.
  • Ermüden Sie nicht mit Fachvokabeln oder technischen Details. Nähern Sie stattdessen den Text soweit es geht der Alltagssprache der Empfänger an und übersetzen Sie Fremdwörter.
  • Zwei kurze Sätze sind besser als ein langer. Vermeiden Sie Nebensätze.

Überzeugender Inhalt

  • Sie sollten sich auf ein Angebot konzentrieren und nicht gleich Ihre gesamte Produktpalette vorstellen. Vereinfachen Sie Entscheidungen: Bestellen - ja oder nein? Stammkunden, die mit Ihren Produkten vertraut sind, können Sie dagegen angemessen mehr Auswahl bieten.
  • Zerstreuen Sie Bedenken, z.B. mit einer Rückgabe-Garantie.
  • Überlegen Sie genau, wie viel Vertrauensvorschuss Sie erwarten können. Es ist einfacher, nur eine kostenlose Information anzufordern, als eine Bestellung in Höhe von 800 Euro zu unterschreiben.
  • Sehr überzeugend sind Beweise Ihrer Leistungsfähigkeit, z. B. Testergebnisse, Qualitätssiegel oder Referenzkunden und Empfehlungen.

Nachbereitungen

Lassen Sie den Text noch "reifen", bevor Sie die Briefe zum Versand vorbereiten. Mit Abstand können Sie komplexe Sachverhalte verständlicher beschreiben, für die Ihnen auf Anhieb keine einfachen Formulierungen eingefallen sind. Oft können Sie den Text noch erheblich kürzen. Er wird dadurch prägnanter und aussagekräftiger. Lassen Sie ihn immer von einem Laien gegenlesen.

Zu guter Letzt: Ein Werbebrief schreibt sich nicht zwischen Tür und Angel. Planen Sie deshalb mindestens etwa zwei bis drei Stunden dafür ein.

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